Les leaders d’opinion sur Instagram et leur rôle dans l’intention d’achat de séjours touristiques : Proposition d’un modèle d’influence théorique

Résumé

Avec l’avènement des réseaux sociaux et le développement d’Instagram ces dernières années, un nouveau personnage clé a vu le jour : l’influenceur. Au regard de son efficacité et de sa capacité de persuasion, de plus en plus de professionnels du tourisme font appel à ces leaders d’opinion des temps modernes afin de façonner leur image, faire connaitre leurs produits ou encore inciter à l’achat. Instagram est aujourd’hui la plateforme privilégiée par les équipes marketing qui lui accordent une importance toute particulière dans leurs actions de mix marketing. Le choix desdits influenceurs par ces entreprises revêt d’un caractère crucial dans la réussite de leurs stratégies marketing. C’est dans ce sens que la recherche en marketing s’attarde de plus en plus sur les attributs des influenceurs et les mécanismes auxquels ils ont recours pour influer sur le processus décisionnel de leurs abonnés. Il s’agit là de comprendre le processus qui amène les consommateurs à adopter les séjours touristiques recommandés par les influenceurs sur Instagram. L’objectif du présent article est de proposer un modèle conceptuel, basé sur le modèle SOR (stimuli – organisme – réponse), qui vise à examiner l’effet des stimuli générés par les influenceurs et leurs publications sur l’intention d’achat des abonnés. Ainsi, la présentation visuelle du contenu et sa valeur informative sont retenues comme stimuli puissants façonnant la perception que se font les abonnés de l’influenceur. Aussi, ce modèle suggère de considérer la crédibilité de l’influenceur et l’homophilie perçue entre l’influenceur et son auditoire comme médiateurs dans la relation influenceurs – abonnés. Ce modèle global et systémique permet une meilleure compréhension du phénomène d’influence dans un secteur jusqu’à là très peu traité par la littérature : le tourisme.

JEL Classification: M31, M37, L83

Type d’article: Article théorique