Influencer credibility and purchase intention: a proposed conceptual model integrating the mediating role of attitude toward the influencer

Abstract

Situé à l’intersection du marketing digital, du comportement du consommateur et de la communication persuasive, cet article conceptuel examine la manière dont la crédibilité des influenceurs façonne l’intention d’achat dans les environnements de médias sociaux. Malgré l’importance croissante du marketing d’influence dans les stratégies de communication des entreprises, les mécanismes transformant les perceptions relatives à l’influenceur en intentions comportementales demeurent insuffisamment intégrés dans un cadre théorique unifié. Pour répondre à cette limite, l’article articule la théorie de la crédibilité de la source et la logique attitude-intention issue de la théorie du comportement planifié. La crédibilité de l’influenceur est conceptualisée comme un construit d’ordre supérieur de nature réflexive-formative : l’expertise, l’attractivité et la fiabilité sont des dimensions de premier ordre spécifiées de manière réflexive qui, conjointement, forment la crédibilité globale. Le modèle considère que ces dimensions contribuent positivement à la crédibilité, laquelle est susceptible d’influencer l’intention d’achat directement, en réduisant l’incertitude associée à la recommandation, et indirectement, en favorisant une attitude positive envers l’influenceur. L’attitude constitue ainsi le mécanisme psychologique reliant l’évaluation de la source à l’intention comportementale. Six hypothèses structurent les relations proposées, tandis que la médiation résulte de la combinaison des relations entre la crédibilité, l’attitude et l’intention d’achat. Le modèle pourra faire l’objet d’une validation empirique future au moyen de la modélisation par équations structurelles basée sur la variance (PLS-SEM), afin d’évaluer le modèle de mesure hiérarchique et les relations structurelles proposées selon différentes plateformes de médias sociaux, catégories de produits, profils d’influenceurs et contextes culturels.

Classification JEL : M31

Type du papier : Recherche théorique