Territorial relationship marketing: a lever of territorial attractiveness

Résumé

L’attractivité du territoire est un objectif stratégique des politiques publiques. Cet objectif est expliqué par la contribution des Investissements Directs à l’Étranger (IDE) à la croissance économique et même au développement durable du pays d’accueil.  Néanmoins, la frénésie de la concurrence entre les territoires à l’échelle mondiale combinée à une globalisation galopante et à la fragmentation des chaînes de valeur à l’échelle internationale met en exergue la nécessité d’aller au-delà de la promotion des facteurs de localisation des Firmes Multinationales (FMN) pourvoyeuses des IDE. Inexorablement, les facteurs de territorialisation deviennent prégnants dans un contexte scandé par le nomadisme croissant des entreprises étrangères. C’est dans ce contexte que le présent travail se focalise sur la nécessité d’adopter une approche relationnelle pour favoriser l’attractivité économique du territoire. Cette approche, qui passe par la mise en place d’une stratégie de marketing relationnel, a démontré son efficacité quant à l’entretien de relations durables et fructueuses avec les clients tant dans le B to B que dans le B to C. Cette efficacité du marketing relationnel passe par la mobilisation de ses variables déterminantes amplement abordées par plusieurs théories à l’instar de la théorie de l’engagement/ confiance et celle des contrats relationnels.  Notre travail de recherche cherche à élargir le champ d’application du marketing relationnel pour ainsi interroger sa capacité, à établir des relations durables et fructueuses avec les IDE. Ipso facto, l’établissement de telles relations est important pour le territoire d’accueil dans la mesure où ce n’est plus l’attractivité des FMN porteuses d’IDE qui est dominante. Il faut aussi tendre vers la rétention de ces dernières, l’augmentation de l’intensité capitalistique des filiales et même le renforcement de leur ancrage territorial. Cedit ancrage est à même de contribuer au développement territorial du pays d’accueil.

Classification JEL: F21, F23, M31

Type de l’article : Article théorique